经销商两大困扰：压货与网络

　　经销商两大困扰:压货与网络 “今年上半年，存活下来的经销商刚刚调匀了呼吸，到年底又将遭遇一场生死劫。”笔者在做调查时，发现大多数汽车经销商对年底的市场形势很不乐观。

　　年底压货恐惧再燃

　　由于今年第二季度汽车市场逐步复苏，多数厂家对下半年的销售情形看好，再加上产能调整多数已经完成，排产将会加大，这给经销商带来很大的精神压力。一位不愿意透露姓名的经销商表示，“今年下半年将会出现激烈的车型大战，同质化的车型增多。如果汽车消费不能持续上升，市场增容不大，到年底，有可能出现新一轮库存。”显然，经销商还没有摆脱去年底的压货恐惧，担心新一轮压货的危机又将来临。

　　“今年年底的情形或许比去年好点，因为今年的销售定额理性很多。但年底，厂家还会向经销商压库存，如果拒绝提货，将来在提紧俏车型、兑现商务政策上会遇到各种关卡，对下一年的销售非常不利。但如提货卖不动，占用大量流动资金，经营又将陷入危机。”这位经销商感叹自己两难的处境。他表示，去年很多经销商都是“死”在这个关节上。目前是除了平常月份争取多卖车，减少年底的压力之外，还没有想到更好的应对方法。

　　经销商与厂家是利益共同体，但事实上，厂家很少有保护自己经销商的意识。而且随着厂家竞争压力加大，压力也逐渐转向下游来消化。有些厂家以高返点作为诱饵，促进经销商多销售车辆，但是在兑现商务政策时总是打折，通过各种调查扣分，支付比例没个准。

　　此外，厂家往往为了处理库存车，怂恿经销商“买断销售”，导致市场价格不稳，致使同品牌经销商竞争激烈。“如果同品牌相近的一款车型，价格低5000-20000元，其他人卖车是肯定卖不动的。如果经销商本身拿的就是卖不动的车型，这就具有更大的风险性。”令人欣慰的是，这种买断销售的营销手段只在上海大众、一汽大众、东南等几个品牌的销售体系中常见。

　　竞争集中在下半年，对厂家以及经销商都是生死考验。经销商表示最担心厂家的前景莫测。品牌如果出现弱化，或者被兼并重组，经销商的风险将徒然增大。尤其是4S店经销商，硬件的投入就需要1000多万元，如果销售下滑，从而导致亏损，最后就只能撤出。不少人都见证了某品牌1000多万元的4S店最后100万元就转让的悲惨结局。

　　遭遇网点密集之困

　　作为4S店，最怕的是上游产品寿命不长。这点随着新车扎堆上市，产品的保鲜期越来越短，几乎只有新产品才有新活力是经销商共识；其次，怕同一地区4S店扎堆。这两种情况对4S店来说都是致命的。所有的经销商现在都要面对这两大问题。第一点需要依靠厂家的实力。第二点，需要依靠厂家在制定销售网络建设上也要为经销商生存考虑。

　　据经销商反映，厂家逐渐在扩增销售网点。市场的容量没有扩大，每家经销店的销售半径都在缩短，同品牌竞争有加剧的现象。一汽丰田的情况比较突出。据悉，一汽丰田经销网点在广州遍地开花，是其他品牌经销商的两倍数字，而且还有继续增加的趋势。

　　业内人士透露，经销商都看好丰田这个品牌。一汽丰田看似十分紧张的经销权可以通过各种渠道拿下，这就导致最后的布点已经到了“失控”地步。而且，一些车也通过特殊的渠道流进市场，造成拿货价格也不相同。目前一汽丰田的经销网点已经到了不得不加限制和管理的时候了，但厂家似乎还要发展更多的经销商。如此过密的布点，使得内部竞争异常残酷，车型一旦不受市场欢迎，一些经销商就面临巨大的亏损。

　　经销商普遍认为，很多危机就摆在眼前，但这些情况很难改变。由于现在是依赖品牌厂家来存活，所以在与厂商的关系上基本没有话语权。“看厂家脸色行事”是合资品牌经销商的普遍的心态，“我们的生存和竞争力几乎完全取决于厂家品牌与车型的竞争力。4S店的设置加重对厂家的依赖性，所以经销商本身的品牌竞争不是主要问题，在这种情况下谈改变从属关系为时尚早。” （文/李曼）