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新车+降价不是常胜法宝售后影响二次购车
时间:2006年08月03日09:58 我来说两句  

 
来源:广州日报】 【作者:罗爱萍

  今年上半年的车市熙熙攘攘,70款新车加改款的车型扎堆亮相令车市红红火火,降价风劲吹又让消费者惊喜不断。进入7月,降价风大有愈演愈烈之势。尽管有关方面已经透露,下半年新上市的车型仍达27款之多。但是,在市场竞争激烈、汽车销售已经进入微利时代的情况下,新车加降价已经不是市场竞争的常胜法宝,售后服务的优劣已经成为影响二次购车的重要因素。

  面对庞大的二次购车市场,经销商开始主打售后服务,以图减低客户选择其他品牌的可能性。

  降价风市民不感冒

  一位经销商告诉记者,以前只要是新车便会受到消费者的热捧。但是伴随着近一两年越来越多新车冲击车市,消费者的理性度逐渐提高,以降价和新车作为主要促销手段所带来的效应也越来越低。新车上市受到消费者的认可、经销商经营范围等因素的影响,一般要经过半年以上的磨合期才能保持稳定的销量。新车接连上市虽热闹,但很有可能会使消费者眼花缭乱,反而形成持币待购的心理。反倒是一些市场已经成熟、在消费者中享有比较高美誉度的车型,其吸引力的持久性不可小觑。

  有经销商认为,经过几年培养,消费者开始成熟,更趋理性,尽管车型、性价比等因素是影响一次购车消费者的主要因素,但是二次购车市场庞大,争夺二次购车的市场已经成为众多经销商的主攻方向。而且,即使是一次购车,理性的消费者也绝不应该轻视售后服务。

  稳定销量磨合期半年以上?

  据资料显示,广东地区的销售支撑了广本的1/3销量。作为大众化深入人心的品牌,广本的价格比较坚挺是众所周知的。除去新车和降价,它们到底靠什么吸引顾客呢?广州本田汽车江门特约销售服务店的谭经理告诉记者,售后服务对销售尤其是二次购买非常重要,他非常看好江门的二次购买市场。

  他透露,至今年底,广本汽车在中国的拥有量将会有100万辆,其中大约有2至3成顾客是二次购买。销售只是第一步,决定顾客再次购买的是品质,而品质就靠售后服务提供支持。随着广本车型现在在江门地区的保有量已经突破6000辆大关。最近该店进行了2年来比较大范围的装修和整改。他介绍说,江门地区大部分广本的车都在该店进行保养、维修,这次整改,主要是为了提高效率。据悉,此次整改增加了9台升降台,工位已经达21个;另外增加了2个快修工位,快修车位增加到4个,原来一小时20分才能完成的车辆保养,现在只需要45分钟就可完成了。而且,该店对维修人员的要求亦更高和更专业化,该店对维修技师的学历要求已经从中专升格至大专。

  他说,买车只是一瞬间的决定,但是真正影响消费者对品牌的信任除了车的品质外,售后服务是第二大因素。一般来说,车的使用周期长达5年至10年,通过这段时间的接触,可以通过提高客户的满意度,来辅助销售市场。

  二次购买市场庞大

  7月26日开业的江门宗通汽车销售服务有限公司,是广州丰田五邑地区唯一授权的销售服务店,是丰田通商株式会社在中国成立的第16家店,也是在全球成立的第90个网点,同时又是广州丰田销售店中第一个开业的合资公司。

  尽管该公司目前销售的只是一种车型即今年6月17日才上市的凯美瑞的5种配置,但是对这款销售冠军车型以及丰田这个牌子的品质及售后服务,该公司的张总经理信心满满。他告诉记者,该公司从开业至现在,已经销售了403辆凯美瑞,而且广州丰田将会在未来不长的时间内陆续推出新车型,在这间店都可以买到。其实,该店的高水平销售服务是吸引顾客的重要手段。

  他分析说,购买凯美瑞的顾客大部分是二次购车,他们对售后服务的重视程度非常高,售后服务对他们选择品牌的影响力达到40%至50%。

  售后服务是巩固客源之道

  如今,汽车维修已经不是传统意义上靠眼看靠耳听的维修了,修的成分越来越少,自动化的程度越来越强。品牌之间的界线越来越清楚,不同品牌的车的售后服务都要专门的检测设备,因此品牌一般都会提供相应的服务。中国目前的车辆使用周期是10年左右,在这10年时间内,客户通过售后服务加深对品牌的认识,也是品牌巩固客源的大好时机。作为广丰的新公司,该店已经揽入最新的丰田售后服务技术。

  张总经理介绍,售后服务与销售是相辅相成的,判断服务水平主要看维修技师、维修设备和维修过程的管理。据介绍,江门宗通现有维修接待面积214平方米,客户休息区就有260平方米,维修厂房面积达1924平方米,维修作业工位有40个。拥有各种进口、国产的先进维修设备,已被认定为一类维修厂。

  有经销商说,目前新车加降价的促销手段,影响力非常短暂。从销售前到汽车报废,品牌通过这个期间车主所需要的任何服务来培养车主对品牌的忠诚度,这个重担就落在售后服务上。

(责任编辑:郝舟)



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