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广州品牌体验中心欲成一汽大众销售服务典范

  1月18日,做为一汽大众2007年华南市场重点项目——广州品牌体验中心(简称GEC)公布其2007年年度运营计划,该店做为由厂家直接投资并进行销售服务运营的“第一店”得到业界普遍关注,该店的设立对广州一汽大众市场、经销商团队带来何种变化?一汽大众华南SBU总监兼广州品牌体验中心总经理王炜接受广州媒体专访,对广州品牌体验中心的运作进行详细解剖。

  点圈模式创业内营销新风

  一汽大众广州品牌体验中心(GEC)是在一汽大众整体变革战略的指导下,由华南SBU发起,广州经销商全体参与的市场业绩中心,其目的是提高大众品牌在广州的销售业绩和市场地位,是一汽大众营销在华南市场的桥头堡。该中心于2006年12月2日正式成立,经过两个月的市场磨合与调研,其组织架构、运作模式逐渐成形。

  更给一汽大众广州经销商团队注入信心的是,GEC总经理由华南SBU总监王炜同时兼任,王炜及其华南SUB团队扎根广州多时,与当地经销商形成了良好的合作关系,凭“人和”之利大大降低沟通成本。这对于GEC这种必须由厂家与经销商共心协力参与的全新模式极其重要。从此次人事安排的“大将出马”,亦可体会到一汽大众对GEC倾注了极大心血。

  据了解,一汽大众广州品牌体验中心是一个全功能品牌体验平台,是一汽大众华南乃至全国的第一个全方位体验基地,集产品、科技、服务、客户关怀、文化五大新体验的汽车消费模式,旨在给消费者带来全新感觉的汽车消费体验过程。在2007年计划把GEC打造成各种时尚消费的交流平台,创意并构造全新的销售模式,使汽车消费形式更具活力。据介绍,GEC正在计划导入一系列时尚类产品的发布、生活服务讲座及营销管理类培训等“面向车主”的尊贵服务。

  为此,一汽大众创新性提出“点圈——圈点无限”的主题运作模式。具体阐述为:“消费者使点,GEC是圈;购车是点,服务是圈;用车是点,休闲生活是圈”。在这一模式下,GEC将从多角度提供尊崇购车服务以及对车主生活服务。王炜总经理表示:“在GEC的关怀下,消费者购买的不仅仅是一部车,而是一个全新的服务理念,这种服务不仅是对爱车的周到维护,更是一汽大众和车主关系的维护、消费者和谐生活环境的维护。”

  王炜总经理强调:“GEC当前的运作盈利不是目标,重点在于如何把GEC打造成一汽大众销售服务的典范。”“一旦这种模式被证实是可行有效的,我们会考虑大力在全国乃至全世界推广。”一汽大众总经理安铁成如是说。

  GEC本年度销量目标为3000辆

  2006年,一汽大众的产品销量占广州市场份额的4%,王炜总经理在发布会上表示2007年广州地区要实现7000辆的销售目标,其中GEC销量目标是3000辆。一汽大众同时对广州市场提出了翻一番的任务指标,面对这一任务,广州销售团队能够完成吗?王炜总经理对此表示:“从宏观角度看,2007年一汽大众整体变革将进入深化、巩固阶段,各项工作的开展将更为顺畅,同时产品层面有重量级新产品迈腾的加入,及整体产品竞争力的进一步提升。就广州市场而言,我们计划以GEC带动起一汽大众广州团队整体营销服务能力的提升,这将是广州市场的致胜关键。”

  记者获悉,目前广州市场有7家一汽大众授权专卖店。除去GEC包揽下来的3000辆任务,意味着7家店平均任务量为600辆左右,以平均每家店能完成800辆/年业内水准来看,广州经销商团队的这一任务量并不难完成。从中可以看出,最大压力落在GEC身上——GEC对广州年度指标的贡献率将近50%,它凭什么能够定下如此高的销量目标?

  销售方面,GEC打出“竞合”牌,具体运作上,采取7店抽派销售员驻店与GEC单独高薪聘请的金牌销售员共同销售的方式进行。GEC不对客户开票,驻GEC销售员的业绩归其4S店所有,同时对各家4S店在GEC中的销量定期统计,每期业绩最高的4S店将额外获得金牌销售员的业绩。售后服务版块集中了广州最优秀的售后服务人员,对用户提供全方位的服务。同时,GEC将对一汽大众经销商进行全方位的在职培训,为经销商提供一流的专业业务人员,其最终目的是提高广州每一家经销商的销售业绩。王炜总经理表示,GEC对销售与售后运营模式制定了良性竞争机制,并得到经销商队伍的认可。

  业界分析人士点评到:厂家集各强势资源于一身、全力打造的GEC营销服务典范平台,将有利于经销商团队借助这一强大“外力”开辟“第二战场”,同时也有利于各家互相交流与合作。

(责任编辑:郝舟)

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