两厢轿车市场8大“营销利剑”之分析（下篇）

　　前言：上期专栏我们从价格营销、车展、试乘试驾等方面向大家分析了两厢轿车市场8大“营销利剑”的初级策略（上篇），在本期专栏中我们将为大家提供更多的汽车厂商营销策略。让大家了解更多的汽车企业营销之道，同是也能为您购车提供参考建议。

　　正文：

　　利剑之四：打折+礼品让你不得不心动

　　如今的所有行业都时兴“打折”的风潮，这在咱们上世纪90年代前可是新名词，在经济短缺时代我们拿着钞票求人还不能买到汽车。那时候，汽车可是国家战略产品，不是你有钱就能买到的。可如今，您到专营店走走看，没有那家专营店的销售人员手我们的车是一分钱不少。当然，咱们在这里说的是我们老百姓自己的两厢轿车，您要是到宾利、法拉利以上级别的专营店。哈哈，对不起！您拿钱也不一定有现车呢？

　　其实，打折其实分很多种，有以“打折之名”行“降价之理”，为了避免引起同行猜测和不满，只有以打折来进行变相的产品降价，这其实是在行业内部被认为是“恶意”的市场行为，这种多是某些厂家为了清理库存而进行的降价行为。如：已经退市的奥克斯汽车，为了推出市场将大量的汽车低价出售，却没有提供售后的服务保障，对市场造成恶劣的影响。

　　第二种打折是厂家在纪念日、新款上市、重大即日来临（如：五一、春节等），大型企业活动等，汽车厂家为了回馈消费者而进行的市场营销活动。这种打折一般非“恶意”的市场行为，不会招来同行的“排斥”，也是广大消费者受惠的重要机会。如：广州本田针对50万辆销售作的“感恩”行动； 东风日产之前进行的购骏逸赢“CCTV开心词典之旅活动”， 07款TIIDA作的万元促销行为，让消费者实实在在能够得到实惠。

　　分析：该把利剑作为汽车厂商屡试不爽的手段，其直接效果明显，也是消费者获得更多的实惠，不过这把利剑的使用次数并不多。因此，厂家总是在最关键的时候才会使用此武器来对付对手，以换取顾客的欢心。不过，从企业长远营销战略上来看，这却并不是可取之道，因此汽车厂商在使用时也非常谨慎。

　　利剑指数：★★★★

　　利剑之五：推出新车让你喜新厌旧

　　心理学家说“人对一个新事物的兴趣维持不会超过18个月”，因此，喜新厌旧是人的天性。汽车商家自然明白这个道理，靠一部桑塔纳可以驰骋中国汽车市场20年恐怕将会是历史。任何汽车厂家在推出一款新车后，一般一到两年都会对现有的车型进行升级改造,推出新款或升级版本以便保持对消费者的吸引力，或者干脆推出新的车型吸引消费者的关注度。

　　这几乎是所有汽车厂商生存发展的看家法宝，没有任何一个汽车商可以凭借一辆车打遍天下。进入07年后中国车市更是新车你方唱罢我登场，刚进入07年东风日产就推出了其轩逸1.6L轿车，弥补了市场的空间，目前市场反应非常好；紧接着TIIDA07款也闪亮登场，在即将开幕的第十二届上海国际车展上又将推出其全新的CFV轿车（Crossover functional vehicle ）骊威，这将是东风日产为弥补TIIDA下线价格空白地带而推出的又一力作。该车是东风日产首次推出的10万元级别轿车，定位为那些现在正为成就事业而努力奋斗，注重使事业走上轨道。但是,同时也希望充实自己的个人生活,力求平衡工作与生活。由于骊威具有超越同级别两厢轿车的大气外观，宽适的室内空间，方便那些具有商务需求人士自如使用；同时这部车配备了宽大的后备厢，这对于那些正处于事业发展期，追求实用需求的人士而言非常适合。

　　分析：新车永远是吸引媒体和消费者兴趣最好的武器，厂商也永远把研发新车，推出更有竞争力的车型作为获取市场的最佳武器。很多汽车厂商的成长也是不断推出新车壮大的结果。这是企业的发展的核心，创新永远是成长的推动力。

　　利剑指数：★★★★★

　　利剑之六：品牌，让你爱上无声的标志。

　　研习武术的人都知道，武术追求的最高境界就是以“无声胜有声，以无形对有形”。该理论在汽车营销中也非常适用，任何企业都希望消费者如同惦记自己恋人一样记住自己的品牌。然而，这并不容易作到。毕竟消费者千差万别，变化多端，如何能保持对消费者的持续的吸引力是考验一个企业市场营销战略成功与否的最重要的指标。也是汽车企业生存发展的核心本领。

　　其实每一个长久生存的汽车企业都有其独特的品牌魅力，法拉利凭借在F1赛道上风驰电掣树立了其红色激情、速度、完美科技的印象；宝马凭借对驾驶者乐趣的不断追求，树立了成功人士享受生活的无尚座驾印象。又如国内的东风日产汽车，凭借对消费者的不断深入研究，对汽车产品的不断创新，通过持续不断创新向客户提供更有价值的产品，不断丰富人、车、生活的汽车理念，这种超越自我的创新精神获得了消费者的广泛认同，目前成为国内成长最为迅速的乘用车公司之一。

　　分析：品牌的力量就如同地球吸引力一般，看不见，摸不着，却时刻存在。这种无形胜有形的利剑乃是江湖上武林至尊使用的上方宝剑，一个无声的标志，没有人能够逃脱离它。

　　利剑指数：★★★★★★

　　以上，我们向大家简单分析了一些汽车厂商的市场营销策略，随着中国汽车市场的不断发展，将会有更多的新的营销策略出现，它们又推动了汽车市场向更高的方向发展。未来我们的汽车营销将会有更多、更深刻的市场营销手段出现，这也是我国汽车发展的希望和方向。（完）