专访UR女装CEO李明光：UR要做中国的ZARA

　　 2006年10月，一个新生的女装品牌UR进驻正佳广场，以其时尚的款式、合理的价格、以及每周两次新品上市的更新频率很快成为城中白领阶层追捧的宠儿，然而关于UR这个品牌的信息却是少之又少，在互联网上使用搜索引擎甚至搜不到一条关于UR的信息，UR到底是一个什么样的品牌？UR为什么如此受到白领阶层的青睐？带着这些疑问，搜狐广东独家专访了UR服饰CEO李明光先生，揭开UR的神秘面纱。

    访问对象：优岸美致（广州）时装有限公司董事总经理兼CEO 李明光 主持：ceci

优岸美致（广州）时装有限公司董事总经理兼CEO 李明光

    UR要做中国版的ZARA

　　搜狐ceci：李总，你好，首先非常感谢李总接受搜狐的专访。今天我是带着很多疑问来的，自从UR在正佳广场开业以来就因为其时尚、简约的品牌形象收到城中白领阶层的热烈追捧，但是关于UR这个品牌的信息却是很少，网上几乎没有，所以希望李总来解读一下UR这个品牌，带来更多UR的信息，让大家更多的了解UR。

　　搜狐ceci：首先请李总给我们介绍一下UR。

　　李明光：UR这个品牌是刚刚进入中国的，2006年10月选择广州进军亚太市场的桥头堡，在正佳广场开设了大中华区的第一家旗舰店。我们希望把UR打造成中国的ZARA，在运作模式上也借鉴了ZARA的一些成功的经验，我们也认为ZARA的运作模式是一种成功的零售的模式，例如，明年春夏装今年已经设计好，准备产品上市的前档时间是9个月，我们希望这个前档时间更短，我们的目标是12天左右，因为ZARA的前档时间就是12天，我们希望比ZARA更快，因为我们一部分货是买手拿货，买手买货会更快，自己开发的话流程更多，先是设计，然后生产，这样耗费的时间会更长。我们是希望可以快速的更新我们店面产品，我们有1000多个款，这么短时间形成，这么快速的更新款式，只有买手拿货和自己开发相结合才能做的大。我们每个星期二和星期五就会有新款上市，我们保持这样的上货频率，所以顾客每周过来逛我们的店面都会有新的发现。

　　搜狐ceci：除了保持快递更新货品的策略外，还有什么其他的经营策略呢？

　　李明光：我们还采取了“款多量小”的模式，我们上的款式多，但每个款的量很少，这样也是可以保证我们的更新频率，同时减少库存。

　　搜狐ceci：这种模式也应该更容易被消费者接受，大家都喜欢独特的装扮，都不喜欢撞衫。UR的品牌是如何定位的呢？

　　李明光：从年龄上说，我们定位的受众人群是25岁到40岁之间的女性，也接近白领阶层。还有就是刚刚结婚的那些，

　　搜狐ceci：师奶？

　　李明光：对，现阶段主要是这两个消费群。

优岸美致（香港）时装有限公司董事总经理兼CEO 李明光与搜狐编辑在UR店面内合影

    UR倡导“快速时尚”

　　搜狐ceci：我手上有一份UR的简介，上面说UR在倡导一种新的时尚观和购物方式，新的时尚观新在什么地方呢？

　　李明光：这主要体现我们一种新品理念，就是一种“快速时尚”。

　　搜狐ceci：“快速时尚”我是否可以理解为就是店面的款式更新的比别的品牌快？

　　李明光：也可以这样说，当然我们也会让我们的产品在引导时尚观念的同时可以与顾客的需求相结合。以前的观点是，买一件衣服就买贵一点，穿久一点，但现在这种观点正在被取代，比如像欧洲，时尚观点更新快，服装的款式也更新的快，一件衣服最长穿一个月就扔掉，然后买新的。这种快速时尚的模式也正在逐渐被消费者接受，而且，这种运作模式也是迎合了目前全球快速消费的趋势，而且也体现了服装行业的本质，就是要快速。

　　搜狐ceci：UR的店面给人感觉也是非常特别的，还有专门的上网冲浪区。

　　李明光：我们对店面的要求也是非常高的，首先是要大，只有足够大的店面才能容纳我们定位的那么多的款式，才能给消费者更多的选择。你也看到我们的店面里还有一个小小的娱乐的空间，供顾客在选购之余可以小憩片刻，这种人性化的设计也深受顾客好评，我们在未来第二家、第三家旗舰店里将加大这块区域的设计，来改变我们店面的风格，包括体验式的购物，我们希望通过这些来来区别于其他的品牌。

　　搜狐ceci：我看到目前UR的店面里，既有女装也有男装，当然女装的规模要超过男装，未来会不会加大男装的投入？

　　李明光：我们的品牌目标是构筑全球最大的时尚女装品牌，这是我们的目标，但是男装也是非常重要的部分，这样才能形式我们店面一种很好的氛围，因为我们定位的消费人群，要不是处于恋爱阶段，要么是刚刚结婚，所以经常会以情侣或者夫妻形式成对出现，比如老婆在选购女装的时候，老公也可以去男装部去选购他们的目标产品。我们的女装占有比例是80%，而男装主要是辅助功能。我们考察过ZARA，它的系列定位里有女装、男装、童装、少女装，我们把童装和少女装撇开，集中精力做好女装和男装，我们的目标是女装超越ZARA，有可能我们以后是直接的竞争对手，有可能以后我们和ZARA在同一地区同样的地段开同样的面积的店，但是我们的成熟女装会超越ZARA，我们的款式和更新速度希望可以超越ZARA，ZARA有女装、童装、少女装，可是我们考察过，它的童装和少女装销售得不怎么样，所以我希望我们可以集中精力在女装这块超越ZARA，也希望我们的品牌找到差异化。

　　搜狐ceci：ZARA有自己独立的品牌，而你们则是以UR这个品牌对外，店面里售卖的有买手那的其他品牌和自己开发的品牌，这种形式跟ZARA又不一样。

　　李明光：我们的营销策略类似ZARA，但我们店面的运营模式又类似与IT。

　　搜狐ceci：IT全部是代理的品牌，买手买货。

　　李明光：对，我们跟IT又不一样，我们除了代理，还有自己开发的品牌。我们处于两者中间的位置。

　　搜狐ceci：ZARA和IT都是非常成功的品牌，你为什么要这样两者结合呢？这样的结合是最好的吗？

　　李明光：是这样的，目前就算是一家具有一定规模的服装企业要发展到像ZARA这样的规模，可以保证店面上架的款式的快速更新，是非常难的，所以我们在认同ZARA的营销策略的前提下采取代理与自助开发相结合的运作模式，这样完美的组合才能最快的发展UR。如果单单靠开发品牌可以说是天方夜谭。

　　搜狐ceci：自主开发的成本会更高。

　　李明光：对，而且从时间上说，一个企业要通过自主开发来做大需要非常长的时间。

　　搜狐ceci：目前，UR的女装在价格上与ZARA相比，是处于同一水平吗？

　　李明光：价格上是差不多，我们的价格要略低于ZARA。这是因为我们公司的运作成本要比ZARA低。另外，每个品牌的价格定位也不一样，我们是高质低价，我们的价格低但我们的产品一样好。所以我相信顾客在购买我们的服装以后，可以形成一个口碑传播。

　　搜狐ceci：我认为一个成熟的服装品牌需要一个成熟的服装消费市场去容纳，欧美有伦敦、巴黎、米兰这样的时装之都，所以哪有那么多的国际名牌，那你作为一个品牌经营者，你觉得广州这样怎么样？

　　李明光：很多经营服装的人都说在广州能做好，在全国都能做好。因为从全国来说，广州的服装是最难做的，广州的外来品牌是最少的。

　　搜狐ceci：对，我发现很多品牌都把广州当作最后选择的市场，ZARA现在上海、北京都有，但广州还没有。

　　李明光：对，这是有原因的。广州人的消费观念是非常实在的，北方的女孩可能都比较重视穿着，但广州的女孩子可能有点重视穿着，有的重视吃，广州人的消费是非常实在的。现阶段，我们的经营状况我觉得还是可以的。

　　搜狐ceci：觉得很满意？

　　李明光：比较满意，但也还有很多的提升空间，比如品类的结构，特别男装品牌。男装市场之前重视比较少，相信今年的秋冬、明年的春夏会有一个很大的改善。

    UR牵手正佳广场是双赢的合作

　　搜狐ceci：UR第一家旗舰店为什么会选择正佳广场呢？

　　李明光：这是一个天时、地理、人和的一个选择，刚好我们在策划这个项目的时候，与正佳的老总有过接触，因为是第一家店，外界会有些一些怀疑，但后来我们的经营不负正佳广场的众望。我们的店面也正佳的一个特色店面。我们的店面在发展过程中也得到了正佳广场的很多支持。也可以说我们的品牌是与正佳广场共同成长的。

　　搜狐ceci：你自己是做服装的，你在服装潮流这块有什么样的看法呢？你个人偏爱什么样类型的服装呢？

　　李明光：我觉得我们UR的品牌拿到欧洲，拿到任何一个发展的地区，都不会觉得比别人差，觉得老土，我们的时尚观是非常国际化的，不会有一些异地的差异。

　　搜狐ceci：你日常生活中会穿UR里的男装吗？还是更偏爱国际大牌？

　　李明光：之前的不会穿，今后的会穿。今后我会亲自抓男装，我跟的应该都是我自己喜欢的。很多的顾客反应我们的男装与女装不相衬。所以今后男装这块会列入发展重点。我们在正佳广场开了UR后，受到很多shoppingmall的邀请，他们想了解我们的更多的信息，上网查，查不到，所以我们也接受正佳广场的建议，通过搜狐来发布一些品牌的信息。我们原来的营销策略是准备跟ZARA一摸一样的，就是完全不做广告，依靠口碑传播，我们是需要这样可以节省广告费用，用于产品的开发，总结之后发现，前期的时候是必须要一些推广。毕竟我们是一个新生的品牌，ZARA在上海开业的时候也做了一个SHOW。

　　搜狐ceci：广州的夏天时间很长，但现在秋装已经上市了，现在销售情况怎么样？

　　李明光：对，广州不像北方有很清晰的四季，夏天时间太长，但秋装必须上了，目前的秋装但品种不太丰富，到10月份会更多。现在是销售的淡季，但UR目前的销售情况还可以。

    UR不会采用VIP营销的方式

　　搜狐ceci：我个人也是UR的消费者，我问过你们的店员有没有办理贵宾卡等方式可以享受折扣的优惠，答案是没有。

　　李明光：我们的营销策略里是没有这种方式的，我们是采用快速更新的营销方式，VIP卡是现在服装行业里普遍采用的一种营销方式，它的目的是为了留住顾客，。我们是希望通过款式、价格、品质来吸引顾客，当然需要非常的管理高度，如果你的款式不好，价钱不合理，顾客以后就不会再来了。我们了解过，ZARA的顾客回头率比任何一个品牌的回头率都高，这是因为ZARA的款式比任何一个品牌的更新速度都快，顾客每次来我们的店都会发现新的款式的话，她们自然就会经常来逛。

　　搜狐ceci：未来一年UR有什么样的扩张的计划？

　　李明光：现在到明天上半年，我们处于一个内部流程的梳理阶段，未来计划在广州再开两家店。目前外地的扩张也在酝酿之中，很多的shoppingmall都有跟我们接触，但我们对商场的要求也很高，所以也要看条件是否成熟。

　　搜狐ceci：谢谢你接受搜狐的访问，祝UR这个品牌发展得越来越好。

　　李明光：谢谢你们的支持。