GUGE亚洲总代理蔡明楚：与时尚恋爱

　　9月8—10日，“第二届亚洲品牌盛典”在香港召开。其中，荣获“欧美品牌亚洲影响力100强”、“欧美品牌亚洲十大最具影响力人物”两个大奖的蔡明楚先生令记者耳目一新。会后，其在驻地接受了本刊的采访。刚过而立之年的蔡先生是法国知名服饰品牌GUGE的亚洲总代理，他潮流个性的着装令人瞬间感受到来自时尚前沿——法国的独特魅力，而他对时尚内涵的那种理解和把控又让人强烈的体验到时尚劲风来袭的气势。

　　我的世界，我的时尚

　　记者（以下简称记）：祝福蔡明楚先生，作为获奖者中最年轻的一位，并与李嘉诚，张瑞敏等老一辈企业家同台领奖，能跟我们分享一下您得奖的感受吗？

　　蔡明楚（以下简称蔡）：这一次能够获得两个奖项，还有幸与这些前辈共同获奖，的确感到很开心。我觉得这既是对我的一种肯定和鼓励，也是一种挑战。在GUGE品牌刚准备进入中国市场的时候，就获得了这种殊荣，一是坚定了我对代理GUGE品牌的信心，也是激励我更努力的向国内消费者传播GUGE独特的时尚理念。

　　记：那么，GUGE作为后起之秀，和传统大品牌如LV、Chanel在中国竞争，会有压力吗？

　　蔡：压力肯定是有的，GUGE毕竟刚刚登陆中国，就好像万里长征一样，我们才迈开第一步，但有压力才有动力。由于两类品牌代表着不同的时尚风，GUGE还是具有相当的市场空间的。

　　首先，从品牌风格来讲，LV、Chanel这些品牌代表的是一种顶级的奢华，属于奢侈品范畴，他们可能更多强调的是一种尊贵，一种经典；而GUGE可以说是法国潮流前线的一种最佳载体，她传达给消费者的概念就是“时尚”，她以灵动多变的风格，引导着消费潮流，代表着最新的变化、趋势和发展。

　　第二，根据现在的中国国情，如果卖时尚，不仅仅是要保证产品是新款、高品质的，而且在价格上，也要保证产品的价格不会高到令人望而生畏，但也绝对不会过低。所以这种时尚是在倡导一种流行，使得如GUGE这样的品牌能迅速拥有强大的靠近主流新兴人群的动力。

　　因此，我认为，GUGE以这种迎合现代消费主流的差异化定位进入国内市场，只要用心经营，市场就一定会给GUGE和消费者一个满意的答案。

　　爱上法兰西的时尚体验

　　记：在亚洲市场上，像LV,channel，GUCCI等欧美知名品牌很多，蔡总当初当时为什么会选择GUGE，而不是其他呢？

　　蔡 (笑)：之所以选择GUGE，其实还真是有一点故事的。我这人比较爱旅游，一有时间就到处跑，喜欢到世界各地去感受不同的风俗人情。当时在法国度假的时候，有一次走进GUGE的专卖店，不，那不像店，更贴切的说，她更像是一所时尚休闲体验馆。从装修到产品风格，以及那种人性化服务，完全让我感觉自己不是在购物，而是在享受。

　　那次真的对我震撼蛮大的，完全颠覆了我原来对购物的认识，可以说我被GUGE征服了。在柔软的沙发上随意地躺着，翻着GUGE的刊物，听着Paul Mauriat那充满法兰西浪漫情调的音乐……那种感觉现在记忆犹新。真的，那时候可以说深深爱上那种感觉，此后便难以自拔了。法国的确是个浪漫的国度，所以我也在那里遇到了我的情人--GUGE。

　　你知道，喜欢一个人的时候，你会渴望能和她在一起，能为她做点什么。喜欢一个品牌，也是如此。因为发现GUGE的品牌个性和我自己的追求吻合，那种感觉也正是我所渴望的。

　　因为喜欢，所以选择（理由很简单）。

　　记：一个好的品牌，有眼光的人都想拿到代理权，您当初是如何取得GUGE亚洲总代理权的？

　　蔡：能够拿下GUGE亚洲的总代理权，可以说不是件容易的事，也可以说很简单。因为代理一个品牌其实也是一个双向选择的过程。我对GUGE的一见钟情，让我选择GUGE。当然，GUGE法国总公司这边也有考虑到我的背景，因为我出身鞋业之都——中国福建，我的父辈也一直是从事服饰鞋帽行业的，从小就受这种气氛的熏陶，所以对鞋业的管理和市场运作都有着深刻的了解和把握。加上又是在中国时尚之都——香港长大，对时尚产业的内涵有深入的研究和理解，使得我最终能和GUGE走到了一起。不过我认为促成我成为GUGE的亚洲总代，最大的因素应该是我对这个品牌的喜爱和热情。所以才能够幸运的将GUGE的时尚和个性从法国带进亚洲，带回中国。

　　我想，这应该算是一种机遇，也算是一种缘分吧。人生，有时候就是这样奇妙。

　　当时尚遇上时尚

　　记：现在许多品牌都在提时尚这个概念，GUGE怎么样和他们区分开来呢？

　　蔡：这就讲到一个品牌个性的问题了。的确，现在许多品牌都把时尚挂在嘴边，时尚这个词似乎已经用的太多、太泛、太随意了，但仔细斟酌，能把共性熔炼为个性的时尚品牌并不多。从品牌风格来讲，奢侈品牌虽然富有个性，但是高高在上，代表的更多是成熟而不是时尚。而低档品牌的时尚是在跟随流行，只是对时尚品的简单创意复制，没有创新性，这只是流行品而非时尚品。真正的时尚，就是能彰显自己的品位和个性而不离主流的东西。从这点来讲，GUGE在品牌定位上是“时尚休闲”，这是迎合现代人的消费主流的，同时，我们将这种共性提炼出属于GUGE的品牌个性——品位、活力、自由、多变，让消费者得到的是舒适、自然而又不失格调、高雅的体验，我相信这样一种身心愉悦的感觉是众多高要求消费者所期望获得的。

　　记：看来蔡先生的确是对时尚有独到的见解，那么您对中国现在时尚消费的理解是怎样？

　　蔡：中国现在的消费是越来越感性了，着重于品牌带给人的内外感受。但每个人理解的时尚都不同，因此时尚也呈现多元化和开放性的趋势。总体来说，目前许多消费者对时尚的理解和追求呈现“浅”而“快”的突出特点，即浅尝辄止，不求甚解，注重形式，快速变动。他们可能具有一定的品牌意识，认为名牌质量有保证，并且能显示其身份和地位，但并不一定了解品牌深厚的文化内涵，只是一种追求潮流的表现，因此品牌忠诚度也相对较低，他们的时尚性行为也容易被引导和教育。所以，从另一个方面来看，GUGE以其具有塑造差异化的能力和具有前瞻性的时尚魅力来赢得市场机会的胜算也是相当大。

　　记：看过GUGE的产品，的确感觉时尚气息逼人，但现在许多产品都陷入同质化，GUGE不怕后来者跟风吗？

　　蔡：我们都知道，时尚是具有一定的时效性。因此，我们在不断研究潮流风向的同时，也会对自己的产品设计“封版”，并进行产权保护，让其他品牌无法模仿。而且，我们的品牌植根于法国，我相信就算跟随者能学到些许皮毛，也学不到精髓，因为我们卖的是一种文化内涵、一种时尚理念，这种让消费者身心愉悦的品牌体验是绝对不可复制的。我们也将不断从欧美市场带回新款产品，并丰富产品线，确保消费者能紧贴法国时尚前线，享受到最潮流的产品。

　　让更多的人体验法国时尚

　　记：据我们所知，欧美的一些服饰品牌，像LV，GUCCI这些品牌很早就进入中国市场，为什么GUGE会选这个时候进入中国市场？

　　蔡：其实，GUGE进入亚洲已经有些年头了，之所以现在才真正进入国内市场，我倒认为是时机刚刚好。为什么这么说呢？

　　首先，第一个进入市场的未必就一定成功。先进入市场的往往意味着存在更大的风险。开路者确实精神可嘉，可是后来居上者，在我看来，更具谋略和智慧。我们可以学习借鉴别人在中国市场的成功经验，也可以吸取先行者的失败教训，做到最大限度降低GUGE进入中国市场水土不服的风险性。

　　第二，随着中国市场经济的不断发展，我们对中国市场现在消费能力有足够的信心。我认为，一个国家的经济水平决定了整个社会消费水平；一个社会的财富结构决定了消费特征。无疑，在中国这个经济高速发展的市场上，中国的消费者的消费水平在不断提升。现在中国市场的消费能力让我们信心满怀。现阶段的中国社会的财富结构，是一个呈现多层次结构的金字塔型，从上到下，分别对应着富豪、中富、中产、准中产、小康、中下、底层七大阶层。这样的结构决定了欧美大品牌落地中国市场有着坚实的消费基础。

　　第三，是消费理念的转变。中国的消费市场，已经不再满足于物质上需求的满足。人们已经逐渐从理性的消费转化为感性的消费，更多的是追求精神上，情感上的体验和满足。同时，消费者比以前更乐于接受前沿的时尚文化，更渴望了解享受欧美的一些理念和高品质的服务，这一点和GUGE无论是产品还是服务所提供体验和感受有着高度的默契。ZARA和H&M这两个时尚品牌2006年在中国市场所受的追捧，足以证明一切，中国将刮起一场时尚之风，GUGE也将在这阵时尚风中充当重要的角色。

　　GUGE这次能够在中国获得欧美品牌亚洲影响力100强前三十一强，也证明了这个时候进入中国市场是一个成熟的时机。在这样一个大背景下，我相信GUGE在中国市场，未来一定会取得成功。

　　记：那您准备怎么样开拓中国市场呢？

　　蔡：首先，从产品线来说，GUGE是以款式多样的男鞋为主打产品，配以服饰、皮具等等。第二，从区域来说，我们将以五大经济区——华北、华东、华南、华中和西南为重点开发区域，每个区域设立一个样板市场，并向周边城市辐射，我们希望能以点带面全面开花。当然，一开始我们还是以上海和广州这两大战略根据地进行精耕细作。第三，因为GUGE的消费群面对的主要是政、企、白领和都市新贵阶层，在渠道上，我们不仅是建立品牌体验生活馆，也会进入高档商超专柜，从更多的层面向消费者传播GUGE的时尚理念。第四，我们会通过招商加盟，找区域代理的方式来扩大品牌的影响力。

　　记：GUGE在法国总部的终端销售更强调于体验和享受的一种理念，现在GUGE将进入中国市场，在这方面是不是会做出调整？

　　蔡：这是当然。进入中国的GUGE，仍然是沿袭时尚品位而富有个性活力的法兰西风格，这一点是不会变的。在欧美市场是这样，在亚洲市场、中国市场更会是这样。

　　不过在中国的市场的GUGE，我们将会更致力与本土化的调整，借鉴之前在亚洲的经验，从中国的消费水平和消费理念出发，将GUGE的时尚和中国目前的消费形态相结合，为GUGE在中国市场找到一个良好的契合点，实现GUGE在中国快速的软着陆。

　　当然，我们会更关注于包括产品本身，以及为顾客提供更为人性化消费体验和享受，对顾客更全面的服务。比如专卖店，我们也希望通过高品位的品牌体验馆，让消费者切身体会到GUGE的贴心关怀。

　　我渴望GUGE在中国也能像当初在法国吸引我一样，真正打动每一位顾客。

　　最后，您能用一两句话简单概括下自己吗？

　　蔡明楚：时尚，个性，有野心，有时候没什么耐性，但很执着。（M记）