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专访周大福董事总经理陈世昌


  主持人:我们也可以看到周大福呈现出来叶锦添先生的作品非常精细,非常注重细节。周大福的发展和广州有着密不可分的关系,我查资料发现周大福最早是在广州开始的,可以聊一下它发展历程吗?

  陈世昌:很多人以为周大福是一个香港品牌,周大福是1929年在广州创业的,我们过来广州有一份特别的亲切感,因为我们是在广州发源的,后来广州有一段时间战争,必须要迁到别的地方,后来到了澳门以后再间接去到香港,在香港把周大福这个品牌慢慢做起来发扬光大,最关键有几个举措在消费者心目中留下很深的印象,第一就是56年左右,当时香港经济不是很火,香港政府方面没有好好管制黄金的纯度,一般的消费者对黄金比较喜欢,因为可以保值也可以变卖,因为没有管制就搞的比较乱,有的黄金可能是九成,有的再低是五成,消费者不懂什么黄金纯什么不纯,只有行内知道,结果高价买回去变卖的时候又打了折扣,变成消费者信心受到影响。

后来我们公司通过郑裕彤博士如果再这样下去就对整个行业有影响,消费者可以不买你的,最后有一个比较大的举措是黄金定为千足金,当时香港是99金,还给你不足,可能九成八成,我们说得出做得到,给千足金四个9,很多业内人说这样行吗?我们薄利多销是看未来的,前一两年人家不知道。通过很多人喜欢买,经济差的时候可以典当,纯的分两个价钱,周大福的价钱会高一点,其他的会低一点,很多人拿去典当的时候,就会出现两个价钱,他如实告诉他,因为周大福的黄金是千足金四个9的,其他纯度不足的,如果你们万一不赎回的话我去卖还会赔,其他的如果我给高的价钱绝对会赔,消费者一下子知道同样的价钱买了周大福比较好一点,我当然买好的,口碑是从消费者一传十十传百传出去的。后来香港政府在八几年成立必须要打得出多少就变出来,千足黄金就从80年代开始的,广泛得到采纳消费者也得到了认识。

  珠宝首饰一口价是现在很多人也用的,创始人也是周大福,不要说珠宝,就连房地产也常常说一口价,一口价是南方的方言,现在到北方知道,一口价就等于铁价不二,不会讨价还价,这里说起来也有一个故事,为什么我们要推一口家,大概在80年代,香港的经济开始慢慢起飞,很多人从以前买黄金消费,进入一个台阶买珠宝、钻石、珍珠、翡翠,香港是一个旅游的城市,当时没有那么多国内朋友过来,都是外国日本去香港旅游消费,因为香港有购物天堂之称。珠宝行业很奇怪,很多珠宝品牌同样的不懂,当时不懂不明白什么叫品牌,没有这个概念,我给你让一点利,给你多一点折扣,可能消费者就认可了,变成很多把成本说的很高,你过来买我可以给你五折,如果再谈三四折都可以卖给你,到底什么价钱才是优惠的,才不会被骗呢,消费者心理没有底。女孩子讨价是比较厉害的,男的不懂,如果去同一家珠宝店你懂讲价买了四折,我不懂男生买了八折,回头一看一样的产品,我比你贵,百分之百肯定心理不舒服,但是当时买了付钱了。消费者对珠宝行业一进来先不是看款,你打多少折,五折我给你三折卖不卖卖才看,不买就走了。当时我们公司也有打折,但是没有那么松,80年代的时候顾客过来我们跟他讨价还价,时间很漫长,结果谈完以后就拿一件走,回去以后打电话告诉我这个款不喜欢,因为花了3、4个小时没有看款式。后来我们在想,如果这样下去的话,就把珠宝这么高尚的行业变成一个很烂,怎么做比较好一点,我们就学国际的品牌定位很高的,会明码实价,剩下来的时间好好为你服务,看你的形象适合带什么,给你提意见,通过自己的沟通可以带给顾客很多惊喜,或者很多好的服务,理解你的品牌概念。

  我们定出来一口价,这个不是说那么容易的,因为经过很多年讨价还价,怎么把一个原来讨价还价变成进来一份钱不打折的,这个是很痛苦的决定,我也是消费者,我也站在消费者立场,如果我们平常买五折今天突然有180度的转变,一分钱不打折我肯定不愿意不买的,起码有一个怀疑。我们之前要做很多工作,第一我们公司要进行员工培训,第二要宣传,第三给予消费者充分的信心,如果你买了不喜欢30天以内我不需要问任何原因原价收回,当时有很多业内的行家也说这样子不好,这样很傻,如果这样子的话顾客也过来买我的产品,我们也同样提出一个疑问,当时郑先生也说没问题我们看长远,一年不成功,两年不成功第三年肯定会成功,因为我们坚持诚信的概念,做人做事做珠宝也要诚信,对朋友、家人、顾客都要诚信,我说过用最薄的利加上我们的成本做一口价,证明给你看,你可以看人家打折,打完以后我不打折还比他便宜,你不相信买完退给我,我们都以为要通过两三年才可以做好。我们通过培训,准备和宣传以及好的系统制度,结果没有半年我们就比以前销售更好。

  消费者是很精明的,他刚开始会比较,尝试过一次,真的不打折还比别人便宜就有信心了,而且很多女孩子买珠宝首饰代表面子,买完以后不会轻易转让出来,这个是结婚周年或者金婚银婚希望一辈子永远这个产品,其他行家很奇怪,为什么周大福能在短短半年时间把一口价做的这么成功,而且我们还要给原来讨价还价的生意增长了30%,当时陆陆续续有很多好的香港品牌把出现很多类似的不打折,一口价不会用,用其他类似的名字不讨价还价,这个对整个行业和消费者来说是比较有贡献的举措。

  常常很多媒体朋友问我,在周大福这么多年什么是最有印象的,90年代是一个转折点,当时香港的经济发展很好,也发展很健康,我们大老板郑先生眼光很好,未来我们要做更好更大,必须要进入中国大陆,香港还没有回归,我们去国内考察发现很多地方很落后很穷,香港人当时经济很好,没有人愿意跑中国大陆,去旅游、玩可以,如果去干活的话不会到那边,普通话都说不好,南方可以,可是去到北方就不行了,没办法公司既然给我们机会,我也愿意看看外面的世界,从90年代开始就接触中国大陆的市场,现在回想起来肯定是很搞笑,当时也出过很多苦头,言语沟通不行,特别跑去北京,老北京口音很重,说话我只能听懂20%,我说话他们基本上不能听懂,要写出来的。还有我们去到东北,当时以为周大福很棒了,在南方谁都知道了,我去到那里问人家有没有听过,结果发现问四个人都没有听过,有一个老太太问我周大福是不是卖饼的,使我的心情很难过、挫败和失望,回过来想不应该挫败和失望,因为我没有开店,也没有宣传,也不一定来过香港,南方来香港可能会知道,可是没有来过香港不知道是正常的。如果这样子的话,中国太大,如果有一天我们店开到全中国东南西北都有的话,消费者、老百姓都会听过周大福这个品牌,所以回去跟郑先生汇报他也同意,他要我们慢慢来,首先要把基础打好,要做就做最好最大不要马马虎虎说失败了就走了,周大福这个品牌不允许任何人搞坏的,这三个字不是钱可以买到的,是代表历史,很有代表性的珠宝品牌,我个人认为发现中国大陆让我们学到了很多,我们有今天的的确确前期做了很多工作。今天证明我们决定是正确的,光是在中国大陆开的店已经超过800家,而且我们的核心已经放在中国大陆。

  主持人:刚才通过您的一番话,我们了解到周大福无论从之前的发展推出一口价,到后来发展中国大陆的市场,对于市场的分析都保持非常清醒和睿智,走出了很多第一步才能够奠定在珠宝行业当中的品牌效果。

  陈世昌:过奖了。

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