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搜狐广东 > 广州访谈间 > foxtalk第9期:网络的中国式营销

珠宝业的中国式营销

来源:搜狐广东
2011年07月19日16:37

  网络将会蕴涵巨大商机  

  陈世昌:利用网络平台实现品牌国际化

  杨绍武:电子商务不会成为珠宝业的主流

  吴峰华:不介入电子商务但借助网络进行传播

  搜狐:最后,我希望跟三位嘉宾探讨一下对于利用网络营销是什么样的态度?我知道TTF参加巴塞尔珠宝展取得了非常傲人的成绩,那吴峰华有没有通过FACEBOOK这些新的信息平台来传播一下?现在在中国的网络兴起许多像搜狐等等这样的门户,也会为品牌传播提供更多的解决方案。对于这一块吴峰华您是怎么样考虑的呢?

   吴峰华:好,谢谢!信息时代新的传播方式的出现,对传统的传播是一个巨大的挑战和冲突。我们认为这种趋势只会加强不会减弱,未来会出现更多的更有效的、更精准的传播的方法和方式。这就是FACEBOOK为什么没有上市却被估值1000亿美金一个原因。当然现在FACEBOOK还没有在中国推出,但是我们也有的微博等等这些新的手段,毕竟中国没有办法区隔于国际的信息独自搞自己的一套。不是不应该而是必须要尽快的借鉴这种手段和方式,无论是做公关还是做推广或者做营销也好,都是一个非常非常当务之急的事情。

   有一个例子可以说明这一点,TTF在GOOGEL搜索的,在今年巴塞尔展览之前最高不超过7万条字条和信息。那么巴塞尔展览和中国之夜以后,在一个月之内我们最高增长到67万条,现在稳定在40万条上下。这个传播力量是非常巨大的,这仅仅是国内的,不包括国际的。在美国的搜索TTF都有大量的资讯在里面。所以我们说这个传播比我们做任何广告,纸媒广告、传统媒体广告是无法达到的效果。

  举另外一个客观的现实的例子,比如我们在这次的香港展览上和刚刚结束的上海展览上,我们是作为采购商和合作商的身份跟国际的同行沟通和交流的时候,没人认识我,但是我把TTF的名片拿出来的时候,大家都把他的大老板请出来,说这个是中国做高级珠宝领域里面最有影响力的一个人物之一,你要见见他。

  还有一个就是,我们在土耳其、俄罗斯、中东以前都是我们找客户,要主动向客户介绍我们TTF是做什么的。最近,有一点反过来了,当我们跟他们年纪大一点的采购经理,包括妈妈或者爸爸来介绍TTF的时候,旁边的儿子或者助手,就是年轻人就会说TTF是一个非常大的公司。这个时候对于我们来做成这一笔交易,或者生意的时候是非常有价值的。价值是在于他对你的信任感一下子就建立起来了。就知道这种专业对专业的信任价值是相当要紧的。

   第三我要谈的就是利用互联网来进行珠宝的成品销售这块业务。我的判断是这样的,早在2004、2005年的时候我们跟别人合伙建立了一个电子商务网站来做珠宝领域。我们后来也退出了这个合作,因为我认为我们不太适合做这个领域。因为对比价格层面优势不是很强,只要可对比价格的标准化的东西,互联网是十分有效的销售方法。这就是钻石小鸟为什么能够从短短五年做到将近十亿的规模。而其他的传统品牌反而做不到这一点,增长速度没有这么快。

   但是我们要知道,只要可对比价格的销售,在互联网销售领域里面要慎重,因为这个领域里面只有第一名,没有第二名。全美国互联网发展这么长的时间,只有一个蓝色尼罗河生存,其他的做互联网的上千家甚至数万家公司完全淘汰。他第一名占了70%-80%,第二、第三之占一点点,所以很难活。但是只要对价格进行竞争,你会发现谁上市谁就活,无法上市就只有死路一条。

   所以TTF不进入互联网的零售,但是我们会介入与这个信息的传播渠道来进行品牌推广。

   陈世昌:首先刚才吴峰华说了很多,我认为未来互联网蕴含着一个很大的商机,在未来电子商务将有着翻天覆地的改变。所以我们在两年前已经开始进入市场,而且在去年我们已经建立一个官方网站,我们也跟其他很出名的几家大的网站合作。

   我们再分析,中国这么多网民,而且越来越多的年轻人每年花很长时间上网,他们可以不出门在家里上网就知道全世界的事情。而且他们更喜欢在网站去评论,或者开展网上购物,或者是知道更多的事情。所以未来的趋势既然是这样,我们觉得这是一个很庞大的商机。既然是做生意,我们没有拘泥只选择哪种形式。

   我们现在开了1000多家店,能满足中国的消费者吗?其实不行。其实有某部分人是去不了逛商场,也没有时间去逛时间,也不喜欢去逛市场,他只喜欢在家里去浏览网站。是不是意味着他没有消费,不对,他有消费的。但是你要针对他的个人喜好,而且放什么产品。所以我们现在要做什么呢?我们的市场是很乐观的,也有很多人去争这块蛋糕,怎么去用智慧分得更大的蛋糕很重要。但是我们不急,我们先要把这个事情分析清楚,不要只看到对现有市场的影响,我们也不会盲目的去追逐什么。

   我们在去年专门成立一个部门去研究做电子商务,今年差不多每个月都会有双位数字的增长,应该也算是乐观的。当然它在我们整体的月销售额中只占很小一部分,但是我们愿意去投更多的资源将网上商城做得更好一点。因为只要未来有市场、有空间,我就认为值得花时间研究。互联网的世界是不分国家的,只要上网全世界都可以购买,能不能我们不用在欧美开店,在网上建一个网店就可以实现?

   搜狐:会长您会鼓励深圳的珠宝企业通过网络来推广自己吗?我们看到周大生经常在电视剧的上面贴牌广告,也在一些电视上面看到其他的一些深圳珠宝品牌的广告。您会鼓励他们可以在试一下在搜狐网上做广告吗?网络传播其实是非常有价值的,而且也是通过很多的品牌实践证明也是非常有效的。

   杨绍武:网络时代是不可阻挡的,而且在中国发展的也是非常迅速。我非常赞同利用网络进行品牌推广宣传,我个人认为是一个好事情。但是我认为电子商务可能不会成为我们行业的主力,为什么这么说?因为珠宝是昂贵的,而且是个性化产品,没有固定型号的。但是从中国人的消费习惯来说,越是昂贵的东西,越是要找亲戚朋友帮忙参考。我在讲可能是克拉钻,两克拉,20万或者30万的贵重首饰,他绝对不会在网上买。这是中国人的消费习惯。

   但是刚才陈总讲了,他们正在尝试做这个而且还准备往国际方面做。那只有他能做,我们深圳的企业无法往国际方面做。为什么?因为牵涉到报关出关,周大福是在香港做的,我们是肯定做不了的。

   我记得2000年搜狐跟新浪网站刚兴起时,多少网站如雨后春笋般成立,还有很多家网站准备上市

    搜狐:那现在生存下来的就是我们这几家。

    杨绍武:我讲的就是这个意思,人人都想创业,但是能成功的却不多。珠宝业是个性化产品的行业,而且特别讲究品质和诚信,西方社会经过这么多年他的那套成功体系,社会诚信、公民诚信、银行诚信等等体系已经经历了上百年了。中国改革开放以来仍需要慢慢规范。所以我觉得作为珠宝这种昂贵的首饰,在网络销售可能不会成为主流,但是会有。这就是我的意见。

   搜狐:那今天非常感谢三位嘉宾来参与这个珠宝的行业沙龙,并给我们带来非常精采的观点。我们也期望周大福、TTF品牌发展得越来越好,也祝我们深圳珠宝行业协会带领深圳的珠宝企业发展得越来越好。感谢三位嘉宾。

   陈世昌:谢谢!

   杨绍武:谢谢!

   吴峰华:谢谢

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(责任编辑:梁嘉亮)
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