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观奇洋服邱国友:稳健发展造就高品质

来源:搜狐广东
2011年08月25日16:15

观奇洋服业务及市场拓展总监邱国友
观奇洋服业务及市场拓展总监邱国友


  

  品牌成功得益于稳健与诚信

  主持人:非常感谢邱先生今天不辞辛苦专门从香港过来接受我们的采访。观奇洋服是一个有悠久历史的香港品牌,您为观奇洋服工作了20多年,在您的眼中观奇洋服这个品牌有什么特色呢?

  嘉宾:观奇是从六十年代开始发展的,他在香港是一个比较老的品牌,他能一步步地发展得益于老板很稳健的策略,这是观奇最大的优势。现在有很多企业都不是做单一的行业,比如一些服装品牌除了做服装外还会往房地产方向发展或者做金融投资,但是我们观奇只做洋服这个老本行。他另一个优势在于老板长远的目光,观奇一路发展开每一间分店的时候,铺位并不是租而是买下来的。当时六十年代整体房地价跟现在不能比,完全是天壤地别。所以一路走来,观奇在香港已经发展到有自己的零售,还有几十个铺位也是属于自己的,两方面赚了很多钱,避免通胀加租的压力,这也是他成功的一个地方。

  主持人:您觉得除了这个还有哪些是观奇洋服非常独特的地方?

  嘉宾:还有观奇另一个成功的方面是给员工的待遇很好,最先实现了多劳多得,他给的佣金非常丰厚,鼓励员工在销售方面全力以赴。老板对员工也是客客气气的,给员工很大的自由空间。我以前也是打工的,在过去20多年东南西北四处奔走销售,这一点给了我们很大的自由度去发展。所以我们公司有很多老员工,很多人工作了20多年,甚至还有超过30年的。老板对员工很关心,才有魅力使员工留下来。员工在把自己最火爆的青春的年华交给公司的同时,也收获了一份很好的回报。

  主持人:公司的人文关怀就是观奇洋服使您为之奋斗了20多年的原因,我觉得这一点非常的难得。请问这个是香港服装行业里面的普遍状况,还是观奇洋服所特有的呢?

  嘉宾:虽然香港的企业也是追求利润的,对员工一年的业绩也有规定的标准,不达标就有可能会被炒。但是我觉得香港企业比国外企业的人情味还是要浓,香港有比较多的品牌非常关心员工,但是国外的企业比较少。

  主持人:正所谓一方水土养一方人,不同地方的商人会有不同的经商手法。比如福建的闽商相信爱拼才会赢,您刚才提到你们老板做事特别的稳,不会那么的冒险,真的没有一点点冒险的做法吗?

  嘉宾:我们老板比我更稳,所以东南亚金融风暴对我们没有太大的影响。我们老板做生意的方法是有100块钱他只拿50块来做,跟国内一些企业用100块钱做1000块、10000万的生意,还有集资上市利用其他的资金来推广生意的方式不一样。之前我们在1993、1994年也有计划上市,但是后来考虑到上市后每一年都要有一个股东会议,要给股东有一个交待,所以压力比较大。老板是希望轻轻松松搞自己家族的事业,所以最后就没有上市了,所以也是比较稳的方法。

  虽然稳也有稳的好处,但是发展没有其他公司发展得那么急速。这跟我行走一样,如果你跑得越快,摔得就有可能越痛;如果你慢慢跑,摔倒的几率就比较低了。

  主持人:以您的老板来做案例分析,您觉得香港人做生意的风格除了稳,还有哪些经验值得让其他人学习?

  嘉宾:香港商人的第一个优点是稳,第二个是讲信用,说一是一,不会乱来,对企业有一个承担。一些地方的企业不讲信用,甚至还有一些企业用一些可能会伤害顾客的材料。比如现在有很多内地人去香港买奶粉,觉得进口的比较放心,香港老板做生意讲诚信,他们坚持货真价实的理念。香港一般很少企业为了赚钱而不顾消费者的安全,对我们来说顾客的信任感是很重要的。

  主持人:就是两点。

  嘉宾:对,第一个是稳健,第二个是诚信。

观奇洋服业务及市场拓展总监邱国友
观奇洋服业务及市场拓展总监邱国友

  提早进入大陆抢占市场先机

  主持人:现在全国各地的服装品牌琳琅满目,您觉得如果以观奇洋服为香港代表来分析,香港的服装品牌的整体的优势和劣势分别是什么?

  嘉宾:目前在国内的服装品牌大概是分为三类,一个是香港品牌,一个是国内品牌,另外一个是国际品牌。我觉得这三类品牌都有各自独特的优点。

  观奇在90年代初就进入了中国市场,但是国外的一些品牌比较晚才进来的,差不多是2000年左右才进来。90年代初的工资、租金费、各方面的门槛都比较低,尤其是我们进驻商场他们也没有要求保底。现在对于一些新的品牌一定要有一些保底数,这对于新的品牌就比较辛苦。在90年代初观奇在香港已经拥有超过100家的分店,加上我们也为很多知名度很高的电视台提供赞助,所以我们进入大陆市场的时候不用花费太多的宣传就已经有了一定的知名度,这个是我们的优势。

  当然国内的品牌也有他自身的优势,他们一般是与地方企业合作,通过集资的方式去融资开拓市场。还有能得到地方政府支持也是他们的优势,比如当地的政府部门要采购服装,一般是会优先支持本地的品牌。香港品牌就没有这个优势了,香港品牌要靠产品的质量、服务、广告宣传才能得到市场。这就是香港品牌与国内品牌的差距。

  国际品牌就更加不一样了,他们不仅在成本上比香港更高,还有一些进口的关税,他们对国内情况的了解也没有我们这么快。毕竟香港是中国的一部分,我们比较理解国内的情况,国际的品牌要花很长时间了解中国的国情。但是外国的品牌也有他们的优势,有一些进来的国际品牌是超过100年的老品牌,他们有很高的知名度,可以吸引很多国内追求高端品牌的人。

观奇洋服业务及市场拓展总监邱国友
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  稳健发展不盲目扩张

  主持人:有媒体报道今年6月份的上海商场销售排名,观奇洋服是排在第一位的。您是怎么看待这个数据的?观奇洋服现在在国内的销售情况如何?重点市场在哪里?未来对于国内的策略又是怎么样的?

  嘉宾:我们在北京、上海这两大城市里很少开临街专卖店,尤其是北京。在北京,除了王府井大街以外,一般是进入一些大的百货公司和商场,所以在北京有很多的商场连在一起,他们的销售很透明的。每一个月哪一个商场的销售额全部是有统计的,在北京我们也连续很多年拿到了男士服装的金奖。

  你刚才说的上海6月份的数据,我也查了这个数据,跟去年是差不多,但是去年我们不是排名第一的,6月份不是我们的旺季,可能我们在淡季补充产品也有进步了。第二个也有可能是有几笔团购的单子,刚刚好落在这几家商场的单子里面,所以造成我们比同行多了一点点。但是看完这个数据以后,我们也不会感到特别开心,因为我们是要与自己去比较,要看自己比起上一年有没有进步,而不是跟其他品牌比较。

  因为我们的价位也比较高,所以目前我们集中在国内一线城市发展,根据面料、里料、配套的钮扣等等,从二、三千一套的西装,到七、八千,甚至是几万到十几万一套的西装我们也有卖。

  目前我们在国内的发展不是追求今年有100家、明年有200家、300家,我们公司发展比较稳。现在通货膨胀很厉害,工资也涨得很厉害,租金也涨得很厉害,如果在成本这么高的年代盲目的去扩张不是一个很好的时机。反过来,我们现在有了100家,怎么利用这100家同店把生意搞好,才是真真正正赚钱的方法。所以未来我们还是以产品质量、服务为核心,追求单店的增长,这个是我们未来集中发展的方向。

观奇洋服业务及市场拓展总监邱国友
观奇洋服业务及市场拓展总监邱国友

  专业团队提供量身定制服务

  主持人:您刚才提到有10多万一套的服装,这个是属于高级定制吗?或者是店里的高级裁缝去为顾客量身定制?

  嘉宾:对,我们可能要派一些裁缝到客人的写字楼或家里面量衣服,先做一些样品,穿着合适了才会真正使用他选购的高价面料缝一套给他。这些面料全部是进口的,有一些是意大利的,有一些是英国的,这一套衣服面料的成本都要几万元。

  主持人:现在国内的一些企业也在推高级定制的概念,您觉得到底有多少个品牌是真正做高级定制的?会不会有人把高级定制这个概念当成一种做生意的噱头?

  嘉宾:现在的确是有很多企业往高级定制方向发展,最早一些国际品牌在国内是没有高级定制的,像HUGO BOSS这些品牌本来是卖成衣的,后来发现国内有钱人的身材也不是很标准,很多标准规格的成衣穿不了,所以他们也开始发展他们的高级定制,我觉得这个是一个真真正正的高级定制,因为他们的手工要求是超高的。

  但是国内的一些高级定制就有一些保留了,我觉得做成衣和量身订做是两码事,量产成衣和一套一套量身订做的生产管理也不一样,因此量身订做一定要有一个有经验的团队。还有高级定制的成本也比较高,尤其是一些几万、十几万一套的西装,我们会从专门派一个专业的师傅给客人量的。因为他们花费这么高的费用,我们希望给他一个高端的服务,售前、售后的服务一定要到位,客人才会感觉这个10多万是值得的,因为10多万差不多可以买一辆汽车了。

  主持人:您觉得整个观奇洋服高级定制的业务在整个业务当中占的比例多吗?

  嘉宾:目前来说比较少,将来我们希望慢慢发展来增加这个比例,这个有一个很好的发展的空间。现在国内的消费能力很强,在北京、上海一些高端的商场,有很多很贵的皮具、服装和手表,10多万的价格也卖得很好。

  主持人:观奇会重点推广这方面的业务吗?

  嘉宾:也不是单一重点来发展的,我们是全方位的。比如在一些旗舰店重新装修的时候,设计一个独立量衣服的地方,有沙发和咖啡、茶,给客人一个非常轻松的环境。另外,做西装一定要和客人沟通,比如说他的职业是什么?他的个性是什么样的?喜欢什么颜色?他每一天上班的时间是什么样的?我们会按照每个人不一样的生活方式挑一个不一样的面料,所以沟通是很重要的。这跟一个发型师一样,剪什么头发跟个人的职业性格是很有关系的,所以要好好沟通。

  优质的售前售后服务不惧竞争

  主持人:观奇洋服是比较早就进入中国内地市场的,在那个时候HUGO BOSS等国外品牌都还没有进入中国市场,所以观奇洋服就能迅速的打开国内高级男装市场。现在国外品牌进入了国内市场,您觉得他们会对观奇洋服形成一个巨大的冲击吗?

  嘉宾:冲击是有的,尤其是我们进驻一些新的商场,很多开业的百货公司一定是把几个临街的橱窗和门口的位置让给国际品牌,表示这个商场有档次。所以他们会给国外品牌比较大的优惠,可能免费装修、免租几个月等等。当然有竞争才有进步,我们也不怕竞争,我们也有自己的优势,我们的优势就是有一条龙的服务。我们每一个加盟店都有自己的员工,产品也是我们自己生产的,所以售前售后的服务我们肯定优于这些国际品牌。而且我们效率也比他们高,所以我们有很多的优势是这些国际品牌没有的,我们也很有信心与他们竞争。

  主持人:其实从价格上面来说,你们有优势吗?还是说价格是处于同一个区间里面?

  嘉宾:这个我们还是有优势的,因为同样的产品他们的经营成本比我们的经营成本高。国际品牌的整套衣服是从外国整套进来的,要交关税。虽然我们进口的面料也有关税,但是比整套的关税要低得多。还有我们的产地是广东和东莞,我们的物料管理比他们控制得快和好。还有售前售后服务,我们在这方面的控制能力也应该比他们强。

  主持人:那像本土的雅戈尔这些品牌做得也不错,他们跟你们的价格相比呢?

  嘉宾:差不多。

观奇洋服广告图
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  控制成本并非意味降低品质

  主持人:您之前提到了通胀,现在通胀特别的严重,包括面料、工资、租金都涨得特别的厉害,观奇在通胀的环境中是怎么控制成本和品质之间的平衡呢?

  嘉宾:我们在发展方面不是希望从店铺的数量扩张去发展,如果扣去成本开10家比8家的利润还低,那我们就只会开8家,这样我们就节省了成本。

  另外在订货方面,以前我们可能会订500个花色或者是800个花色,但是现在可能集中在客人常选的300个就够了。对于一般的客人,500个选择或者是300个选择,区别不是很大的。但是300和500的订货成本,还有跟供应商谈价位也不太一样,谈判的条件也不太一样,所以这也是我们目前来抵消通胀的方法。在这方面就有效减少了浪费和挤压成本,就是我们控制成本和品质的方法。

观奇洋服广告图
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  与TVB合作奠定品牌形象

  主持人:我们在港剧中经常看到观奇洋服的身影,这也奠定了观奇洋服在内地消费者心目当中的品牌形象,这个也是非常独特的一种推广的方式,观奇大概是从什么时候开始跟TVB的都市剧合作的?

  嘉宾:这个差不多在70年代就开始了。因为我们很特殊,是量身订做服装的,很多电影和电影剧拍的时代背景是跨年代的,比如说《上海滩》是40年代的,演员穿的服装肯定要是40年代的。当时是70、80年代,其他的品牌只卖当年的成品衣,即使是想赞助也赞助不了,但是我们是量身订做的,什么衣服我们都可以做。我们完全有能力按照他们的要求、选料、版型做出40年代的服饰,因为我们有一个团队专门做服装,供应给电影公司和电视台,所以跟他们的关系很密切,至今还有合作。

  还有在这方面也不是单纯的赞助,我们也收回了成本的。尤其是TVB的经营方法和其他的公司不一样,他们很追求电视剧的质量,他希望每一个演员穿的跟身材是配合的,他们有严格的要求,我们也会尽力满足他们的要求,所以每一套衣服我们是会收回成本价的,而不是纯粹的免费的。中央电视台也曾经找我们赞助,我们委婉拒绝了。因为如果新闻播音员穿我们的服装我们每年还需要额外投放100万,这个跟香港的赞助不太一样。

  跟影视剧合作是一个很好的推广方式,目前我们也保留这个赞助的方式,也得到了很好的宣传效果。近几年的《珠光宝气》、《让子弹飞》等影视剧的服装都是我们做的。我们跟电影圈里面很多出名的美术指导都保持着很好的关系,他们也了解我们的实力,所以很多大的电影里的服装都是由我们来赞助做的。他们也是会付费的,但是我们仅仅收回简单的成本价。这样既能保证成本又能满足他们的要求,对我们来讲也起到宣传的作用。

观奇洋服广告图
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  针对目标消费人群进行精确推广

  主持人:其实除了跟港剧合作的方式无疑是非常成功的。但是我们看到HUGO BOSS他们做很大型的推广活动,或者是在时尚的杂志上面做图画,这些推广形式对于观奇洋服来说,你们会做这样形式的推广吗?

  嘉宾:品牌推广很重要,在国内我们我不花过多金钱做很大力度的电视广告宣传,我们会选好临街的专卖店位置,展示我们漂亮的装修和招牌,这也是我们主要的宣传。

  此外,我们从过去十多年到现在,还会将宣传放在一些国内航空杂志中。因为这个与我们宣传的目标对象是很相配的,有很多出差的、做生意的男士,他们是穿西装的,所以我们集中航空杂志和航空电视投放我们的广告。我们还会通过网络宣传,我们自己也有一个官方网站,如果有一些企业要做团购工作服的,然后就打几个字就可以看到我们公司的网页,可以跟我们联络等等。

  主持人:您刚刚特别提到对于互联网媒体平台的应用,你们目前是在互联网上推广,主要是集中在搜索引擎的推广,然后直接链结你们的官方网站上,是这种形式吗?

  嘉宾:对。

观奇洋服广告图
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  选择适合自己的时尚

  主持人:接下来我们聊一些比较轻松的话题,您在时尚行业从事多年,您自己是怎么理解时尚的,您平时穿衣的风格是怎样的?

  嘉宾:我觉得时尚不是盲目的追求潮流,我觉得按照自己的生活模式,令自己舒服开心,但是也不要落后就是时尚。因为这个世界每一天在变,我们需要接受新事物,如果现在还用过去的手机就不行了,我们一定要根据自己的需要选择潮流。

  我自己的穿衣风格也比较简单,我追求简单、舒适的方式,而且也不是要跟随今年流行的款式才是时尚,主要是看配搭。比如我现在穿的礼服,以前一定要打领带,现在潮流改变了,可以不用了,穿起来很轻松也很时尚。

  主持人:您平时有什么爱好,会喜欢什么样的文化或艺术类的产品?

  嘉宾:我平时喜欢打高尔夫球。艺术方面我比较喜欢旅行摄影,拍照可以保留一个感觉,把开心也好、不开心也好的时光保留下来。当若干年后我们找出来一起看,会感觉很新,很温馨。

  主持人:您觉得最近有什么比较好的书可以跟我们分享一下吗?

  嘉宾:十几年前,我经常出差,一到机场有很多书店,我会买一些管理、金钱价值的书,现在我五十多岁了,反过来会看很多养生方面的书。如果有时间,工作没有那么忙,我希望再多看一些宗教的书,佛经。现在我有很多朋友,也有很多老板有这个感觉,我们目前在物质上已经很满足了,那么将来我们应该去哪里,还是一个问号。所以如果有时间我们应该好好的在这方面探讨一下,也是一个积极的,很有兴趣的提案。

  主持人:在佛经里面去寻找生活的真谛。

  嘉宾:对。

观奇洋服广告图
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  快问快答

  主持人:接下来我们问一些,就快问快答。我提几个简单的问题您快速回答,不需要展开。您觉得对您影响最大的人是谁?

  嘉宾:我太太,她开心、不开心影响我。

  主持人:您对自己的员工说得最多的一句话是什么。

  嘉宾:加油,努力。

  主持人:你最敬佩的一个人是谁?

  嘉宾:如果要谈一个就是邓小平,邓小平把香港收回来以后,五十年不变,一国两制,眼光看得很准、很远。

  主持人:在您的职业生涯中,谁对您的帮助最大。

  嘉宾:有两方面,一个是以前和现在的老板给我很多的工作空间,第二个就是我的太太,过去十几、二十年我每一个礼拜坐飞机两三趟,从星期一开始飞来飞去,星期五我一天要回去陪陪孩子,太太跟我说,家里面每一分钱也是你付的,你是一个老板,家里的老板,但是你没有好好利用你老板的权力,跟孩子沟通交流,将来他应我不应你,你小心。过去她把家里面弄得妥妥当当的,我没有什么担心,加重在工作方面,所以在这方面帮助很大。

  主持人:您觉得自己最大的优点是什么?

  嘉宾:很容易跟人家交流,很容易跟人家变成朋友。

  主持人:你自己觉得如果有足够的、充足的时间,你最想做的事情是什么?

  嘉宾:放下工作去旅游,也许是自驾游。

  主持人:如果让你作为一个管理者,跟我们分享一个管理的经验,您觉得是什么?

  嘉宾:我觉得管理不是谈的,最重要的还是落实、去做,比方说我们过来市场一样,我们想国内的经营方式和香港不一样,怎么办,不用想,去开一家小店,看看怎么样,慢慢发展,碰到困难去改、去解决,所以一定要去实践。

  主持人:非常感谢今天邱先生接受我们的访问。

  嘉宾:谢谢。

  主持人:我们也祝观奇洋服发展得越来越好。

  嘉宾:谢谢。

(责任编辑:屈芳)
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